Канвас ценностного предложения

Канвас ценностного предложения проверяет, совпадает ли то, что делает продукт, с тем, что нужно клиенту. Правая половина — профиль клиента: его задачи, боли и ожидаемые выгоды. Левая — карта ценности: продукт и то, как он снимает боли и даёт выгоды. Канвас используют, когда продукт придумывают или перезапускают, когда продажи идут хуже ожиданий и непонятно почему, при выборе следующих функций и при подготовке текстов для сайта и продаж.

Над ним работают продакт, маркетолог и тот, кто регулярно общается с клиентами, — поддержка или продажи. Профиль лучше заполнять по интервью, заявкам и жалобам, а не по догадкам; где данных нет, пункт помечают как допущение. После заполнения боли и выгоды ранжируют: какие сильнее всего, какие второстепенны. Затем сверяют половины: у главных болей должен быть ответ слева. Когда важные боли и выгоды закрыты, а лишних функций нет, говорят о соответствии продукта клиенту — его подтверждают уже разговорами с клиентами и продажами.

Незакрытые боли идут в план продукта, функции без пары справа — кандидаты на упрощение, а сформулированное обещание переносится в блок ценностных предложений Business Model Canvas и в тексты для клиентов. Типичные ошибки — описывать клиента с позиции продукта («ему не хватает нашей функции») и перечислять функции слева, не связывая их с конкретной болью или выгодой.